“Եթե դարձել եք SAP-ի հաճախորդը, ապա կզարգանաք մեզ հետ միասին”

Նախորդ շաբաթ հայաստանյան շուկա մուտք գործելու մասին հայտարարեց ձեռնարկության ռեսուրսների կառավարման ավտոմատացված համակարգերի համաշխարհային խոշորագույն արտադրող SAP ընկերությունը: Հայաստանը ԱՊՀ վեցերորդ երկիրն է (Ռուսաստանից, Ուկրաինայից, Բելառուսից, Ղազախստանից եւ Ադրբեջանից հետո), որտեղ SAP-ը որոշել է զարգացնել իր բիզնեսը:

ԱՊՀ-ում SAP-ի գլխավոր տնօրեն Վլադիսլավ Մարտինովը եւ նրա տեղակալ Իշխան Ղազինյանը Մեդիամաքս-ի հետ հարցազրույցում պատմել են ընկերության` Հայաստան գալու պատճառների ու հեռանկարների մասին:

- ՀՀ շուկա SAP-ի գալուն նվիրված երեւանյան բիզնես-ֆորումի ընթացքում դուք ընկերության այդ որոշումը բացատրեցիք Հայաստանում ՏՏ-հատվածի դինամիկ աճով եւ տնտեսությունում աշխատանքի ցածր արտադրողականությամբ: Բավակա՞ն է դա արդյոք շուկա մտնելու համար, որտեղ բիզնեսի ավտոմատացումը գտնվում է սաղմնային փուլում:

Վլադիսլավ Մարտինով. – Տեղեկատվական տեխնոլոգիաների ոլորտը ՀՀ կառավարության որոշմամբ հայտարարվել է առաջնահերթություն: Երկրի ղեկավարությունը գիտակցում է, որ ՏՏ-ն գործիք է, որը թույլ է տալիս լուծել մի շարք խնդիրներ (տնտեսության դիվերսիֆիկացում, աշխատանքի ցածր արտադրողականության բարձրացում եւ այլն): «Ձեռնարկությունների ինկուբատոր» հիմնադրամի տվյալներով, ՀՀ տեղեկատվական տեխնոլոգիաների ոլորտը 2009թ. արդյունքներով արձանագրել է 17% աճ, միաժամանակ, ընկերությունների շրջանառությունը տարվա արդյունքներով կազմել է $130 մլն, իսկ նրանց արդյունավետությունն ավելացել է 9%-ով: Վերջերս մեզ էր դիմել հայաստանյան Shirak Technologies ընկերությունը` ներկայացնելով Հայաստանում SAP-ի բիզնեսի զարգացման ծրագիրը: Դա մեզ դրդեց այստեղ աշխատանք սկսելու որոշում կայացնել:

SAP-ը միշտ շուկա է մտնում դրա ծագման սկզբում, որպեսզի բիզնես-լուծումների օգտակարության մասին գաղափարը հասցնի ձեռնարկություններին ու երկրին` դրանով օգնելով ստեղծել այդ շուկան: Մենք չենք հարմարվում կոնկրետ շուկայի աճի տեմպին, այլ ինքներս ենք ստեղծում այն:

- Shirak Technologies-ը, լինելով Հայաստանում SAP-ի գործընկերը, ունի՞ արդյոք երկրի տարածքում ընկերության լուծումների վաճառքի բացառիկ իրավունք:

Վլադիսլավ Մարտինով. – Shirak Technologies-ը մեր առաջին եւ նախընտրելի գործընկերն է Հայաստանում, քանի որ ընկերությունը ներդրում է կատարում փորձագիտության, խորհրդատուներին եւ հաճախորդներին ուսուցանելու գործում, սակայն չի հանդիսանում մեր բացառիկ ներկայացուցիչը:

Մենք ուշադիր ենք վերաբերում գործընկերների ընտրությանը, նրանց ընտրում ենք ըստ որոշակի չափանիշների. բնագավառային փորձագիտություն, բիզնես-փորձագիտություն, տարածաշրջանային ծածկույթ: Չեմ կարծում, որ SAP-ը շատ գործընկերներ կունենա Հայաստանում, սակայն եթե որեւէ այլ ընկերություն ցանկանա աշխատել մեզ հետ, մեր դռները բաց են:

- SAP-ի ինչպիսի՞ լուծումներ կառաջարկվեն Հայաստանում, եւ ո՞ր հատվածներն եք դիտարկում որպես առաջնահերթ:

Վլադիսլավ Մարտինով. – SAP-ի 35-ամյա գործունեության ընթացքում մենք զարգացել եւ գերիշխել ենք խոշոր բիզնեսի հատվածում, սակայն վերջին 7-10 տարիների ընթացքում աշխատում ենք նաեւ միջին բիզնեսի շուկայում: Հատուկ դրա համար ստեղծել ենք SAP Business All-in-One ապրանքատեսակը` բազմագործառույթ ERP-համակարգ (Enterprise Resource Planning System` ձեռնարկության ռեսուրսների պլանավորման համակարգ), որը նախապես կարգավորված է միջին բիզնեսի տիպական կազմաձեւման մեջ աշխատելու համար եւ պարունակում է մեծ թվով բնագավառային շաբլոններ, ինչը զգալիորեն նվազեցնում է դրա ներդրման գինը: Կարծում ենք, այդ ապրանքատեսակը Հայաստանում ժողովրդականություն կվայելի:

Կան եվս երկու հետաքրքիր ապրանքատեսակներ, որոնք կարող են այստեղ պահանջարկ ունենալ: Առաջինը SAP-ի Business One լուծումն է, որը հաշվարկված է համաշխարհային չափումներով փոքր, իսկ Հայաստանի համար, համապատասխանաբար, միջին բիզնեսի համար: Երկրորդը` SAP Business On-Demand-ը, լուծում է փոքր բիզնեսի համար, որը տրամադրվում է SaaS (Software as a service – ծրագրային ապահովումը` որպես ծառայություն) մոդելով, որը մենք դեռեւս չենք մատակարարում ԱՊՀ-ում, սակայն ակտիվորեն զարգացնում ենք Արեւմուտքում: Բիզնեսի ավտոմատացման այդ լուծումը հաճախորդներին թույլ է տալիս ծառայությունը ստանալ ինտերնետի միջոցով բաժանորդագրության տեսքով եւ ամեն ամիս վճարել դրա դիմաց: Դա ընկերություններին հնարավորություն է տալիս ավտոմատացնել գործընթացները` ունենալով միայն համակարգիչ ինտերնետ-միացմամբ եւ, միաժամանակ, ներդրում չկատարելով այդ ենթակառուցվածքում:

Միջին հատվածի համար եւս կարող են լինել հետաքրքիր SAP-ապրանքատեսակներ, ինչպես, օրինակ, մեր CRM-լուծումը (Customer relationship management` պատվիրատուների հետ հարաբերությունների կառավարում), լուծումները աշխատակիցների կառավարման համար եւ այլ «թիրախային» ծառայություններ:

Ինչ վերաբերում է առաջնահերթ ուղղություններին, որոնցով մենք կցանկանայինք առաջարկել SAP-ի բիզնես-լուծումները, կնշեմ բանկային համակարգը, պետական հատվածը եւ լեռնահանքային արդյունաբերությունը: Վերջինի վերաբերյալ. SAP-ի լուծումները գրեթե չափանիշ են դարձել ԱՊՀ հանքարդյունաբերական ոլորտներում: Դա նշանակում է, որ SAP-ի հսկայածավալ ոլորտային փորձաքննությունը հասանելի կլինի հայաստանյան հանքարդյունաբերող ընկերություններին զգալիորեն ավելի մատչելի գնով, քան բնագավառին ոչ այնքան ծանոթ մատակարարների լուծումները:

Հայաստանում SAP-ի բիզնեսի հետաքրքիր ուղղությունները կարող են դառնալ նաեւ մանրածախ առեւտրի եւ սննդամթերքի արտադրության ավտոմատացումը:

- Մեր զրույցները բիզնեսի ավտոմատացման հայաստանյան շուկայում գործող ընկերությունների հետ (մասնավորապես, «1C»-ի հայաստանյան գործընկերոջ հետ) ցույց են տվել, որ նրանք կասկածներ ունեն Հայաստանում SAP-ի հաջող առաջխաղացման առումով` հաշվի առնելով ձեր լուծումների բարձր արժեքը նրանց սահմանած գների համեմատ: Ինչպե՞ս կմեկնաբանեք այդ կարծիքը:

Վլադիսլավ Մարտինով. – «1C»-ի եւ SAP-ի ապրանքատեսակները համեմատելը սխալ է, մենք ավելի շուտ գործընկերներ ենք, քան մրցակիցներ: ԱՊՀ-ում կան մեր լուծումների ինտեգրման բազմաթիվ օրինակներ, օրինակ, «1C»-ն լուծում է հարկային հաշվառման ավտոմատացման խնդիրները, իսկ մենք պատասխանատու ենք ողջ ձեռնարկության ռեսուրսների կառավարման ավտոմատացման համար:

Մենք բիզնեսի ավտոմատացման շուկայի հայաստանյան մասնակիցներին վերաբերում ենք ոչ թե որպես մրցակիցների, այլ` որպես գործընկերների: Բացատրեմ. Ռուսաստանում եւ Ուկրաինայում SAP-ի գործունեության առաջին տարիներին կային շատ նախագծեր, որոնցում «1C»-ի ապրանքատեսակները լրացնում էին մեր լուծումները: SAP NetWeaver հարթակը թույլ է տալիս ինտեգրել տարբեր ծրագրեր եւ ապահովել միասնական տեղեկատվական տիրույթ: Այդ պատճառով հաճախորդին, որի աշխատանքի մի մասը ավտոմատացված է տեղական ընկերությունների կողմից, պարտադիր չէ ամեն ինչ փոխել եւ զրոյից գնել SAP-ի լուծումները: Դրա փոխարեն պատվիրատուն կարող է ավտոմատացման համար ընտրել ավելի առաջնահերթ բիզնես-գործընթաց, ավտոմատացնել այն մեր օգնությամբ, ապա մեր լուծումն ինտեգրել այլ արտադրողների ծրագրերի հետ:

Եթե SAP-ը սկսի իր լուծումները կարգավորել տեղական առանձնահատկություններին համապատասխան, հնարավոր է, դա ամենալավ ելքը չլինի Հայաստանի հաճախորդների համար: Հնարավոր է` ավելի օպտիմալ լուծում դառնա ինտեգրումը լոկալ մատակարարողների հետ: Այդ պատճառով ես տեղական շուկայի ներկայացուցիչներին կոչ եմ անում մեզ դիտարկել որպես գործընկեր:

- Բայց չէ՞ որ կան «1С»-ի լուծումները` նախատեսված առեւտրի, արտադրության եւ այլնի համար:

Իշխան Ղազինյան. – Այո, «1С»-ն ունի լուծումներ առեւտրի, արտադրության համար, սակայն SAP-ի բիզնես-լուծումները լավագույն բիզնես-պրակտիկաների միաձուլումն են. մեր ծրագրային ապահովման մեջ «կարված են» տարբեր բնագավառների ամենահաջող ընկերությունների բիզնես-գործընթացները (գնումից մինչեւ արտադրություն ու ապրանքի վաճառք):

ForresterResearch-ի հետազոտությունների տվյալներով, 2009թ. SAP-ը ճանաչվել է առաջատարը բիզնեսի արդյունավետության բարձրացման համար լուծումների մշակման ասպարեզում:

Եթե դուք դարձել եք SAP-ի հաճախորդը, ապա կզարգանաք մեզ հետ միասին: Իսկ զարգանալ գործընկերոջ հետ, որն ունի ավելի քան 10 մլրդ եվրո տարեկան շրջանառություն, որից 10%-ը ամեն տարի ներդրվում է սեփական ապրանքատեսակների զարգացման համար, վիթխարի հնարավորություն է:

 - Հայաստանում SAP-ը ունի՞ արդյոք առաջխաղացման ռազմավարություն:

Իշխան Ղազինյան. – Ռազմավարությունը պարզ է. այստեղ աշխատում են 15-20 խոշոր պատվիրատուներ, որոնք ոչնչով չեն տարբերվում SAP-ի մնացած հաճախորդներից ամբողջ աշխարհում, եւ որոնց մենք կտրամադրենք մեր ծառայություններն ու ապրանքատեսակները:

Կան նաեւ մի շարք ոչ շատ խոշոր պատվիրատուներ, եւ մեր խնդիրն է հասկանալ` ինչպես է նրանց ձեռնարկություններում ձեւավորում ավելացված արժեքը եւ գտնել հաճախորդների այդ շերտի հետ աշխատանքի օպտիմալ մեխանիզմներ:

Բացի այդ, մենք ակտիվ կհամագործակցենք գործընկերների հետ, որպեսզի ապահովենք որակյալ ծառայություններ եւ գին-որակ լավագույն հարաբերակցություն մեր հայ հաճախորդների համար: Մենք հույս չունենք Հայաստանում 2011-2012 թթ. շահույթ ստանալ: Մեր կարճաժամկետ ռազմավարությունը ներդրումներն են շուկայում:

- Կարո՞ղ է արդյոք Հայաստանը, հաշվի առնելով փոքր ներքին շուկան, իր ավանդն ունենալ SAP-ի զարգացման գործում` դառնալով ընկերության լուծումների տարածաշրջանային մատակարար:

Վլադիսլավ Մարտինով. – Անկասկած: Հայաստանի առջեւ լավ հեռանկար է բացվում` դառնալ փորձագիտության տարածաշրջանային կենտրոն, այսինքն, սկսել մատուցել SAP-խորհրդատուների եւ ծրագրավորողների ծառայություններ երկրի սահմաններից դուրս, քանի որ տեղի ՏՏ-մասնագետներն ունեն բարձր որակավորում:

Օրինակ, Բելառուսը դարձել է այդպիսի մասնագետների լուրջ մատակարարը SAP միջազգային հանրության համար: Այդ երկրում շատ մեծ է աութսորսինգային ծրագրավորման կենտրոնների թիվը, որտեղ հազարավոր մարդիկ սպասարկում են ինչպես ռուսաստանյան, այնպես էլ համաշխարհային հաճախորդներին: Բելառուսական Epam ընկերությունը, օրինակ, SAP-ի խոշորագույն համաշխարհային գործընկերներից մեկն է:

- Ձեր կարծիքով, ինչպիսի՞ն է լինելու Հայաստանում ERP համակարգերի ապագան:

Վլադիսլավ Մարտինով. – Այն, ինչ ներկայումս տեղի է ունենում Հայաստանում, նման է նրան, ինչ կատարվում էր Ռուսաստանում եւ Ուկրաինայում մի քանի տարի առաջ: Չնայած մասնավոր սեփականության առկայությանը, մեր երկրներում կան վարչարարական-պլանային տնտեսության բազմաթիվ մնացորդներ եւ մինչ օրս չկա կոշտ մրցակցություն:
 
Սակայն շատ շուտով կգա այն ըմբռնման փուլը, որ շուկան գլոբալ է, եւ չի կարելի սահմանափակվել երկրի սահմաններով: Անփոփոխ թվացող տեղական ընկերությունները վաղ թե ուշ կսկսեն կորցնել հաճախորդներին եւ շահույթը: Նույնը տեղի է ունեցել նաեւ Ռուսաստանի բանկային հատվածում եւ մանրածախ շուկայում, երբ տեղական շուկա մտան համաշխարհային դերակատարները: Պայքարում կարողացան դիմակայել նրանք, ովքեր նախօրոք պատրաստվել եւ ներդրել էին բիզնեսի կառավարման այնպիսի արդյունավետ գործիքներ, ինչպիսին առկա է արեւմտյան մրցակիցների մոտ:

Ընդլայնումը դեպի համաշխարհային շուկա կամ միաձուլումը խոշոր արտասահմանյան ընկերության հետ ենթադրում է բիզնես վարելու որոշակի մշակույթ եւ դրանում կառավարման համադրելի գործիքներ:

Ամփոփելով` կցանկանայի համեմատություն կատարել. երբ խոշոր բիզնեսի ներկայացուցիչները ավտոմեքենա են գնում, նրանք ձգտում են ձեռք բերել ամենաանվտանգը, մոդայիկը, հարմարավետը, հեղինակավորը, մի խոսքով, ամենալավը: Հարց է առաջանում. ինչո՞ւ նրանք պետք է բացառություն կատարեն բիզնեսի կառավարման համակարգի ընտրության դեպքում, որը, ի դեպ, ավելի կարեւոր է նրանց բարեկեցության համար: Չպետք է տնտեսել նրա վրա, ինչը թույլ է տալիս վաստակել ավելի շատ: